商品折扣的过去与未来

来 源：未知发表日期：2011-11-09

        如今，折扣似乎已经被当做一种行规确定下来，有些企业，即使不给直接的折扣，也会以所谓返利的方式给渠道合作伙伴一定的扣点。

        当折扣被当做行规一样的被广泛使用的时候，企业常常是为了给而给。

        这种盲目给折扣的做法，其实就是把折扣当做价格，许多产品窜货严重，客户利润低，货物库存大，中间商怨声载道，多由生产企业给出的不恰当的折扣方式引起；

        更有一些企业，在销售产品时就直接给客户高折扣，以很低的“裸价”供应产品，在交易完成后，无力维护市场，只能任产品自生自灭。

        可见，滥用折扣，只会破坏产品价格体系，浪费企业资源。若要恰如其分的运用好折扣呢？必须要认识折扣的来龙去脉。　　

        一、折扣的出现

        商品短缺时期，是没有折扣一说的，那时候是纯粹的卖方市场，出卖商品的一方具有优势地位，一般卖方要什么价格就是什么价格，卖方要现款就必须是现款交易，那种情况下，做为弱势的买方，惟恐拿着钱买不到货，哪里还敢谈什么折扣。

        随着物质供应的充足，部分不再紧缺的商品开始出现竞争，折扣就悄然出现了。

        起初的折扣方式相对简单，一般是在销售商品时直接折扣，其实就是变相降价，这种直接折扣也称为“折扣销售”，是典型的商业折扣，折扣的多少通常取决于进货量的多少，一般量越大折扣越高。

        那时候的销售渠道，是典型的倒货模式，只要信息灵，能找到好的货源，吃货量够大，能获到较好的折扣，就能赚取可观的差价。

        二、买方市场初步形成

        当市场完全由卖方市场转为买方市场，赊销开始出现，渠道开始变革，折扣也随之而变。

        买方市场，话语权掌握在了买方手中，于是，一些灵活的卖家不仅在交易时给客户折扣，而且开始赊销货物，赊销必然带来财务风险，为了减少风险，促使买家早日付款，企业开始给予付款折扣，鼓励和奖励买家尽快付款。于是出现了“现金折扣”，俗称“返利”。

        这一时期的渠道，主要由多层级的代理商（经销商）批发模式覆盖市场，出现了所谓的一级批发、二级批发、三级批发，通常有省、地市、县级批发几个级别，大的经销代理商也可以同时拿到几个省的产品经销代理权。

        在这种渠道模式下，供货价格也出现了差别，不同级别的代理商享受不同的价格，获得不同的利益，级别越高的代理商，拿到的价格越低。

        随着市场的发展，尤其是物流的便利，地市级的代理商对这种差别供价开始不满，纷纷希望能直接与生产企业合作，或者与上级代理商享受同等的价格，在这种情况下，生产企业开始以相同的价格供应省、市级经销代理商。

        这样一来，如何平衡不同级别经销代理商的利益？折扣又派上了大用场，不同级别的代理商享受不同的折扣和返利，这样一来，地级代理商也无话可说，于是出现了这种因渠道管理需要而设立的差别折扣。

        在差别折扣之下，折扣方式又出现了多种花样，比如现款进货折扣，月返利，季度返利，年终返利等等。

        这种因渠道管理需要而设立的差别折扣的出现，标志着是折扣做为一种渠道管理工具运用的开始。