赚足用户后余额宝吆喝新生意 阿里究竟打什么算盘

作 者：张倩怡 来 源：北京日报发表日期：2014-07-30

    当余额宝的“先开后买”试驾活动还在让不少网友咋舌时，昨日，阿里巴巴趁热打铁推出了余额宝的又一种新玩法“边玩边赚”——用户使用余额宝购买淘宝旅行产品，旅行过程中钱一直被冻结在账户中，产生的收益全部归用户。

    无论是“先开后买”的汽车购买方式，还是“边玩边赚”的旅行产品，期间产生的收益都会让人在消费之余有种“占了便宜”的感觉。不过，“马云是个彻底的商人”，精明的阿里究竟打着什么算盘？

    为吸引更多优质用户

    “这款东风雪铁龙，我一早儿就在考虑了，现在还能多赚1315块钱。”本就打算这一阵子买车，在亚运村附近一家银行上班的何飞对阿里的“余额宝购车”跃跃欲试。他看上的这款东风雪铁龙世嘉车型标价是12.55万元，以最近余额宝4.192%的收益率来计算，三个月后他的余额宝账户能多上1315元钱，这让他有了种“占了便宜”的感觉。

    和阿里在上周推出的“余额宝购车”方案类似，昨日公布的“余额宝购买旅行产品”显示，消费者用余额宝购买淘宝旅行的产品后，钱可以继续冻结在余额宝账户中，一直到旅行完毕，“确认收货”之前，都可以享受余额宝收益。此外余额宝用户在下单购买旅行产品30天内，反悔退款或者改变行程都将免费，而收益同样归用户。

    昨日，记者查询产品购买页面，淘宝此次共提供了包含欧美澳、东南亚、日韩等线路的24款旅游产品，其中一款“北京-马尔代夫萨芙莉岛7天5晚自由行”在上午10时开始抢购后的一小时内已被售完。而此前20多款车的表现则参差不齐，其中一款东风标致在5天里卖出31辆，有的车辆收获零星订单。

    今年6月14日，余额宝度过了它的一周岁生日。阿里官方公布的数据显示，余额宝二季度末规模达5741.60亿元，用户数量突破1亿关口。“和任何一个平台一样，在达到一定量级以后，如何吸引新用户和留住优质用户都成为‘瓶颈’。”巨擎网CEO鲁振旺表示，借助“余额宝购物”的概念，一方面阿里能够吸引一部分新用户，同时还可以“筛选”出部分有着一定消费能力的中等阶层消费用户。

    不仅如此，余额宝背后还有着庞大的天猫汽车、淘宝旅行等相关市场。天猫的官方数据显示，过去3年有2000万名车主在天猫平台上购买过汽车相关产品。“简单说，作为销售平台，阿里获取的用户购车消费数据的价值并不亚于一千多元的收益支出。”鲁振旺表示。

    “小伙伴们”省大笔营销费用

    作为阿里的小伙伴，无论是旅行社还是汽车厂商都在这场活动中提供了不少“价廉物美”的商品，以旅行产品为例，一款“北京/上海出发到韩国住五星希尔顿酒店4天自由行”标价只有2987元。看似“不差钱”的小伙伴们打算从中拿到什么？

    在携程、去哪儿、途牛等几家行业大佬之外，线上旅游留给中小网站的空间并不大。淘宝旅行项目经理廖熙春介绍，很多时候商家只能降价让利，来争取客户。“通过余额宝平台，旅行供应商能提前拿到用户相对大批量的预约信息，可以集中做包机包酒店，价格成本会低很多。这样，商家的价格空间就有了。”

    而汽车厂商同样面临着线上流量入口问题。据了解，目前国内不少汽车厂商都在网上开设了旗舰店，但网上多数只能实现支付环节，具体提车仍得去线下4S店。而由于流量入口限制，包括“汽车之家”在内的平台上的交易量都并不突出。“如果想要组织一次‘试驾’，那肯定得厂商或是4S店办一场活动，前期需要打广告，邀请车主到现场参与。”一位业内人士告诉记者，厂商和4S店的结算模式多是按年结算，一般厂商将付给4S店一年销售金额的几个点，而一场试驾活动少说就得花费几万元的活动费。

    再来看看和阿里的合作，借助于“余额宝购物”的玩法，加入的几方都未在媒体上投放任何广告，却吸引了用户们的主动关注。

    “目前4S模式卖车环节利润不高，4S店越来越难以承受压力，更倾向于做后续利润更高的服务。” 天猫资深总监王立成表示，天猫售车模式不仅没有威胁4S店的生存，反而通过平台和互联网金融与它们维持了一种协同关系。

    记者手记

    互联网营销

    造概念揽用户

    “得用户者得天下”，阿里接连两次借余额宝出手，再度验证了互联网营销的一大金律。

    阿里巧妙地搭上了余额宝众所周知的理财效应，于是超过1亿人的余额宝用户和汽车用户、旅行产品用户就产生了“化学反应”。原本静悄悄躺在阿里数据库里的一条条用户数据，就这样被“盘活”了。

    互联网营销不仅是基于用户基础的“聚沙成塔”，而是造出了一个新概念“边赚钱边买车”、“边玩边赚”。当“直降××”、“跳楼价”等营销推广用语泛滥到用户已经开始反感的时候，这样的新概念也许更能抓住信息时代用户的猎奇心理。