来源：商务外语论坛

我想很多做业务的朋友，都会有这样的想法：初做业务，开始真的不知，这客户从哪里来？不知从哪入手？而是，就以为是找黄页。坐在写字楼里，按着黄页，按着行业，看好的挨个电话，挨个电话的打，或从网上找客户。

其实，业务不是这样做的。这样的效率很低，成功效很低。找客户，实际是一个先找“销售员”，“雪球滚雪球”的问题。这么理解吧。如果你是做一个行业的，当然，开始一方面你先按黄页打些电话，实现“原始资本”的积累。而你以后的重点，是想方设法多与其它行业的业务员打上交道。一般而言，与自己行业相通的行业较好，不过其它的什么行业，实际也同样有用。因为如你与客户打交道，如果还不是老客户的话，很难沟通。但与业务员，毕竟大家各有所需，就容易沟通了。就是一个“客户档案互相交换”的过程。做业务的人，应时时留意，哪一种购买信息都是有用的。自己与这个客户较熟悉点，闲聊时不妨多问问、多留意有无其它方面的需要。这样，你就把客户的这种需要，介绍给另一行业的销售员。不管做得成做不成，时间长了，这种交流会获得彼此的感谢，对方也乐意把其所留意到的信息提供给你。这种信息，比起从电话黄页那所得，非常非常之有效。下面是做业务注意的几方面：

一、因为对方与之打过交道，有负责人等具体详细资料，这一点最重要，特别是大客户，有时你真的花费九牛二虎之力，也问不出个所以然。而对于销售来说，往往，越是大客户，越难了解其内部的人事结构。

二、朋友介绍，如比较熟悉的，完全可在与客户谈话时有意识提起，这一点非常有助于消除客户与你之间的陌生感。

三、有目的性。销售的朋友知道其规模、企业实力，甚至目前可能的需求，这一点对于分析其是否有潜在购买力，很有帮助，你就可以考虑值不值得长期跟下去。而你从电话黄页，往往这一方面开始一无所知，浪费时间。

四、不同行业，不同公司，不同人，大家做事方法、着眼点不同。或由于条件所限，你没机会了解到的企业、公司、工厂，而往往，别的销售员却又了解到。譬如，你公司产品的性质，决定你一般是呆在公司写字楼，通过打电话，联系好，再去拜访。而另的公司，其业务性质，却又都是需要业务员外出到处跑，“扫大街”式的寻找客户。这样，就如新建厂房，新搬迁工厂，你可能根本一无所知，而别的业务员就有可能知道。这样，大家互相告之信息，互惠互利。

五、别的行业在与客户打交道，做生意过程中，说不定，又正好有你公司方面的产品需要，而这样，往往通过熟人介绍，做成业务就变得轻而易举了。

六、业务是跑出来的，这是有道理的。外出跑跑，去客户那拜访、送货或什么，经常会正好碰上其它公司的业务员，特别是大客户。这样，一见这种人，多主动与之打交道，业务员都比较容易打上交道的，毕竟各有所需。不管什么行业，只要与之联系，慢慢大家谈得来的，以后就又多了个行业的朋友。而这样，你在不断地与其人接触交往中，就等于慢慢拥有其客户信息群了。认识一个业务员，就等于多了一个客户群。

七、业务有一个最明显的好处，就是提成收入。大家长期合作，或多或少，双方都能得到些好处，或别人请吃饭，或给免费便利，或给提成予你等等。其实做业务员的都是这样，即使在公司没有完成任务，拿不到奖金，但却能在其它业务上，有钱收入。所以业务员做得好的，往往其它方面的收入也多。雪球滚雪球，客户滚客户。

所以，其实不论你是做什么方面的业务都好，你时时留意客户的任何购买需要，而将其信息反映到相关的行业销售员朋友那儿。获得了好感，获得了好处，也获得了回报。

做业务还有一点注意是，自己一旦外出时，时时留意些与之业务有关的，譬如坐车见到有新建大楼呀，新工厂呀。。。随时记下名称，电话，地址，或回去打 114 查问清电话、地址。通常这种客户，其购买需求是立杆见影的。当然，往往在一开始，很难联系上，找不到负责人之类。

记住“先入为主”的原则。一发现有信息需要，马上想方设法与之联系，越早与客户接触的，客户心里上越容易接受。后来的就难入其门了，甚至没有机会了。有时业务员就碰到这样的事，迟了几天、一星期，一不小心就让别的同行把生意做了。或客户以别的同行报价做标准，让你向其看齐，向你压价。有时候，往往由于其中有的产品，自己没有，或不做，就显得很被动，价格上没有优势。

销售，就是靠尽可能认识多些，同是做业务的朋友，一个连着一个，互惠互利，滚雪球式的，客户资源共享。或多交流，多聊天，互获得心得，互获得信息。现在应该明白，原来，销售是这样做的！外贸也是一样的道理，多和老外交朋友，多认识几个鬼老，途径就多了。

做业务其实就跟交朋友一样，付出就会有收获，成功需要努力！