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一、 试述消费者市场细分的依据。
先说明什么是市场细分？当然是按细分变量了，哪几个细分变量？细细道来只有四个：
地理、人口、心理和行为。
这个题太复杂，看样子我是整理不出顺口溜了，只能理解记忆了。
一个一个说吧。这个真是太难了。
1.地理：
不同位置，不同需要。战略价格，分销广告。
所谓地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置及其它地理变量(城市农村、地形气候、交通运输)来细分消费市场。地理细分的主要理论依据是，处在不同地理位置的消费者，他们对企业产品各有不同的需要和偏好，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业产品的价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。市场潜量和成本费用也会因市场位置的不同而有所不同。
2.人口：
易测量，不可靠。
所谓人口细分，就是企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。人口很久以来就细分。。。的重要变量，因为它易测量。但消费者的欲望和需要，不仅受到人口变量影响，而且同时受到其它特别是心理影响，所以。。。不完全可靠。
3.心理：
新生活新需要，AIO来制造。
按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。来自相同亚文化群、社会阶层、职业的个们可能各有不同的生活方式。生活方式不同的消费者对商品有不同的需要，一个消费者的生活方式一旦发生变化，他就会有新的需要，这就是说，生活方式是影响消费者欲望和需要的一个生要因素。为了进行生活方式经细分，企业可以用下面三个尺度来测试消费者的生活方式，即Action(活动)Interest(兴趣)Opinion(意见)
尺度。
该说个性了，西方国家还按个性来细分市场，通过广告宣传，试图赋予产品修改，树立形象。
4.行为：
时期利益使用率，选购阶段忠诚度。
共7小点。所谓行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机，所追求的利益，使用情况，对某种产品的使用率，选购阶段，对品牌的忠诚度，对产品的态度等行为变量来细分市场。
对产业市场细分的依据，基本和消费者市场相同，此外还有最终用户、顾客规模等。
二、.联系实际分析多角化增长的类型及特点。
主要有三种。同(心圆)，水(平)，集(团)多角化。简称同水集，不管是铜水集还是铁水集，你记住就OK了。
1， 同(心圆多角化)。利用原产品发展新产品，原产品和新产品，基本用途不同，但技术差不多。
2， 水(平多角化)。利用市场发展新产品，原与新，基本用途不同，但市场相同。
3， 集(团多角化)。这个很有钱，全部来新的。什么都不同。新行业，新产品，新市场。
3.简述消费者购买行为的主要类型及市场营销者可以采取的措施
四种类型。习惯性，寻求多样化，化解不协调，复杂购买行为。
分别针对四种类型，从便宜的到贵的说来。
1、 便宜常用，品牌差异小。不需要发选择，买个就行，也不事后评价。用价优、广告、独特包装、销售促进等鼓励试用，购买和续购。
2、 便宜常用，品牌差异大。不愿花时间选择，每种都试试。用销售促进、占有利货架和保障供应鼓励购买。
3、 不常用，品牌差异小。不常买，但买了又有风险，觉得价格合适、购买方便、机会合适就可买，买了之后，可能觉得不满意，但为了面子(觉得自己购买正确)，便在使用过程中了解更多，寻求种种理由来减轻、化解这种不协调。用价格策略、人员推销，选择最佳地点，并向消费者提供产品评价信息，让其觉得自己是对的，哈哈。
4、 贵的，不常用，品牌差异大。由于贵、不常用，品牌差异又大，消费对产品不了解，便学习，了解产品性能、特点，然后再购买。要用有效措施帮助消费者了解产品的性能及其相对重要性，介绍优势，来让你购买。
四.试分析密集型增长、一体化增长和多角化增长的适用条件。
我的方法：从小企业到企业，(不确切)。
1、 密集型：不成熟的企业
如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密集型增长，具体可以采用市场渗透、市场开发和新产品开发等。
2、 一体化：基本行业有前途，产供销一条龙有好处。
如果企业的基本行业很有发展前途，而且企业在供产、产销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略，具体可以采用后向、前向和水平一体化。
3、 多角化：大型企业，充足的人力，物力，财力。
当企业增加产品种类、跨行业生产和经营能充分利用自身的人力、物力、财力，从而提高经营效益时可采用多角化增长，具体可分为同、水、集。
五.简述企业选择媒体种类须考虑的因素。
我的方法：目特信成。没有什么意思，为了记住我也没有什么方法了。
1. 目：目标沟通对象的习惯。玩具商选择电视，不能选杂志。
2. 特：产品特性。结合产品特性来做广告。
3. 信：信息类型。结合信息类型区别地选择媒体。
4. 成：成本。不同媒体不同成本。但除了比较成本的绝对值外，还应考虑目标人数与成本间的关系，如：千人成本。
六、试论述产品组合的宽度、长度、深度和关联性对企业市场营销战略的重要意义？
这个问题就是分开来讲，先讲以上各点的含义，再细细展开。
宽度：产品大类的多少。
长度：产品组合里所包含的项目的个数。
深度：每种产品多少花色、规格。
关联性：各个产品大类在产(生产条件)、销(分销渠道)、用(最终使用)等方面的关联程度。
意义：
七、联系实际说在产品生命周期阶段对促销组合的影响。
这个题需要从四个阶段分别说明，一个重要点，在介绍期和成熟期，促销活动十分重要；在成长期和衰退期，则可降低促销费用支出，缩小规模，保证利润。
总述一下：不同阶段，促销成本不同。在介绍和成熟期，消费者不了解产品，为了让消费者了解产品，就是必须加强促销组合，所以说重要。
1） 介绍期：广告与销售促进配合使用，让消费者了解产品。
2） 成长期：消费者了解了，社会渠道就发生作用了，口头传播越来越重要了，就不要做广告了，改为人员推销，这个省钱，可以降低成本。
3） 成熟期：竞争对手多了，为了保住市场占有率，又必须增加促销费用了。发现产品新用途，推出改良产品，为了让顾客了解产品，就要增加费用，用赠品诱惑一下，再加上提醒式广告就可以了。
4） 衰退期：为了保证利润，要把促销规模降到最低，少量广告让顾客保持记忆，宣传活动全部停下，人员推销也减少到最少。
资本家的特性明显的表现出来了。高低高低式的，见好就收，见坏就撒手。
八、论述企业进行多角化增长的必要性和注意事项
这个题考记忆方法也很简单。
也总述，什么是多角化增长。多角化增长是企业尽是增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到发挥，使企业的人力、财力、物力得到充分利用，从而提高经营益。
必要性：三个性。
1） 有限性：原有产品或劳务需求规模与经营规模的有限性
2） 变化性：外界环境和市场的变化性。
3） 风险性，安全性：章一经营的风险性，多种经营的安全性。
注意事项：
要求企业有实力和能力，具备钱、人、渠道、知名度、管理能力。
即使具备也不能过大，什么都要有个度，哈哈。
九、如何准确把握市场需求的含义。
总述：定义，某个产品的市场需求指一定的顾客，在一定的地理区域，一定时间，一定的市场营销环境和一定市场营销方案下购买的总量。真不好记，一个某个，五个一定。
这一句话拆成8个小点就OK了。
产品，顾客，地理区域，时期，市场营销环境，市场营销方案，购买，总量
每个小点随便写点我想就有分吧。
十、试述需求弹性对企业定价的影响。
按老方法答题。需求弹性：因价格与收入等因素而引起的需求变动率，叫需求弹性。有三种：1）收入2）价格3）交叉
分别说明之。
1） 收入：因收入变化引起的就叫收入弹性了。
弹性大的主要说有些商品有钱就多买，没钱就少买，至于买什么，你自己想吧。
弹性小的，就是影响小的，有钱没钱总得吃饭吧。
2） 价格：价格会影响需求，即需求量对价格的影响程度。
先说一些缺乏弹性的吧。
（1） 没有替代品，没有竞争者，
（2） 不在乎价高，
（3） 改变习惯慢，价高了，我也不找低的，有钱人的说，
（4） 价高的才是好货。
除了以上的，其余的都有影响。
3） 交叉：定价时，要考虑各个产品项目之间的影响程度，为什么会影响呢？因为他们可以替代或互补。所以，一个价格变了，另外一个就会跟着变。
交叉弹性有正负之分，正替负补。把负补读成互补就记住了。
十一、试述产品延伸决策的含义，类型及企业采取这些决策的原因和风险。
产品延伸指全部或部分的改变公司原有产品的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸。
向下：原来生产高档现在生产低档。
原因：(高档产品、竞争、目的)
1) 高档产品增长缓慢
2) 高档产品竞争激烈
3) 低档产品有空隙填之
4) 当初生产是为了建立形象，然后向下延伸
风险：(形象、竞争和渠道)
1) 形象受损，原来高档，现在低档。最好用新商标，
2) 引起低档产品的竞争，要保证市场占有率，适度延伸，
3) 经销商可能因为利润低而不愿经销，企业要调整和开发渠道。
向上：低档---->高档
原因：(高档产品、竞争、目的)
1) 高档利润高，畅销，增长快
2) 高档竞争者弱，容易被搞定
3) 企业想成为全面型的企业
风险：(形象、竞争和渠道)
1) 引起高档产品商的反攻，
2) 形象问题，改变市场定位，加大营销力度，争取高端顾客群，改变形象，
3) 渠道的问题，经销商没有能力经销，企业要寻找中间商和支付更高营销费用。
双向：中档--->向上、下延伸。
原因：(经济条件、生产能力)
1) 现代市场经济条件下，产品大类具有不断延伸的趋势。
2) 生产能力过剩。
风险：(利润、竞争、要适度)
1) 产品大类延伸，销售费用也会增加，防止过犹不及。
2) 需要保证占有率后，再准确地寻找新目标市场。向上用价格优势抵御同质产品的竞争；向下用质量优势抵御同价产品。
3) 产品大类并非延伸的越长越好，要适度。
——韩方全 （工商企业管理（跨专业））
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